Jos et osaa kuunnella, et tiedä, mitä toinen haluaa. Kuuntelemisen taitoa voi ja sitä kannattaa kehittää. Aito, vastavuoroinen kuunteleminen kuuluu neuvottelijan perustaitoihin. Aiheesta puhuttiin viime viikon lopulla Lääkärikartellin järjestämällä luottamusmiestaidon jatkokurssilla.

Luottamushenkilön ja työnantajan käymät neuvottelut ovat haastavia: neuvottelukumppania ei voi valita ja tulokseen on päästävä. Lisäksi neuvotteluaiheisiin liittyy usein tunteita, sillä niitä on voitu vatkata työpaikan epävirallisissa keskusteluissa pitkäänkin.

- Erikoispiirteisiin kuuluu myös se, että työnantaja on organisaatioasemansa vuoksi neuvotteluissa lähtökohtaisesti aina niskan päällä. Tätä voidaan käyttää väärin, esimerkiksi painostaa ja uhkailla luottamusmiestä ennen neuvotteluja. Vaikka umpikujaan ajautunut tilanne voidaan viedä liittotasolle, epätasa-arvoinen asetelma korostaa neuvottelutaidon merkitystä, johtava valmennuskonsultti Vesa Lepistö Rastorilta sanoo.

Hän jakoi aiheesta oppia Lääkäritalossa viime viikon torstaina ja perjantaina 13:lle Lääkärikartellin luottamusmiehelle.

Kaupankäyntiä, ei jyräämistä

Onnistuminen edellyttää valmistautumista.

- Pitää miettiä esimerkiksi, millä kokoonpanolla neuvotellaan. Usein luottamusmies menee neuvotteluun yksin, ja tilaisuudessa istuukin kolme - neljä vastapuolen edustajaa.

Jos neuvottelijoita on useampi, valmistautuminen tulee tehdä ryhmässä, ja laatia selvä työnjako. Kolmen hengen neuvotteluryhmä voi koostua esimerkiksi pääneuvottelijasta, yhteenvetäjästä ja tarkkailijasta.

- Neuvottelu ei ole yksipuolista lahjoitusten tekemistä, vaan etujen ja intressien vaihtamista. Myönnytykseen liittyy aina vastaehto.

- Kannattaa esimerkiksi kertoa selkeästi, jos pöydässä on asioita, joista ei ole valmis tinkimään. Tai jos tinkii, korvauksen on oltava todella hyvä.

Neuvottelussa on omat vaiheensa. Niistä yksi on aikalisä, jonka pyytämistä pidetään usein heikkoutena. Lepistön mielestä se on viisautta.

- Joskus kuulee, että vastapuoli ei ole suostu ehdotettuun neuvottelutaukoon. Silloin pitää olla kohtelias, mutta sen verran jämäkkä, että poistuu tilasta. Puhukoon yksinään. Neuvottelu on tasavertainen tilanne, ei käskynjako.

Strategiaa muutettava tarpeen mukaan

Alkeellisiin virheisiin kuuluvat Lepistön mukaan usein kaupallisissa neuvotteluissa ulkomailla nähdyt jyrääminen, raivoaminen ja huutaminen.

- Suomalaisten syntinä taas on liiallinen varovaisuus. Ei uskalleta pitää omia puolia ja tehdään liian helposti myönnytyksiä. Hyviäkin neuvottelijoita meillä on, esimerkiksi ulkoministeriön virkamieskunnassa.

Perusmokia ovat myös valmistautumattomuus ja kuuntelemisen puute.

- Neuvotteluissa pärjää se, joka osaa kuunnella, mitä vastapuoli sanoo, ja ymmärtää, mihin se pyrkii. Ymmärtäminen on eri asia kuin hyväksyminen.

Lepistön mukaan harva meistä jaksaa kuunnella keskustelu- tai neuvottelukumppaniaan. Hyvä kuuntelija ottaa vastaan ja analysoi myös niin sanotut heikot signaalit: ilmeet, eleet ja äänenpainot. Ne auttavat ymmärtämään, mikä vastapuolelle on aidosti tärkeä tavoite, mikä taktiikkaa.

- Vain harvoin pöydällä on ainoastaan yksi asia, josta voidaan olla eri mieltä. Kun neuvottelukysymys pilkotaan osiin, tavoitteita on yleensä monta.

Neuvottelutavoitteen saavuttamiseksi laaditaan strategia, joka pyritään toteuttamaan käyttämällä erilaisia taktiikoita.

- Mikä tahansa ilmaisu, vaatimus, väite tai houkute voi toimia taktisena keinona, jos sillä viedään jotain osatavoitetta eteenpäin. Strategiaa pitää noudattaa, mutta jos neuvottelu etenee odottamattomalla tavalla, hyvääkin suunnitelmaa on voitava muuttaa.