Valmistaudu hyvin ja pidä tunteet kurissa, ohjeistaa neuvottelutaitokouluttaja, johtaja Arto Seppälä Rastorista. Seppälä veti luottamusmiehille kaksipäiväisen neuvottelukoulutuksen Lääkäritalolla tammikuussa.

Neuvottelut eivät aina suju käsikirjoituksen mukaan. Joskus päädytään karikoihin, mutta niistäkin voi löytää ulos.

Tavanomainen reitti konfliktiin on Seppälän mukaan juuttuminen liialliseen ja turhaan argumentointiin. Vastapuolen asemaan kannattaa asettua, mutta toisen puolesta ei pidä lähteä perustelemaan asioita valmiiksi.

Oman tarjouksen kehuskelu nostaa helposti neuvottelukumppanin karvat pystyyn. Omaa ehdotusta ei kannata luonnehtia reiluksi, vaan vastapuoli saa määritellä itse sen hyödyllisyyden.

– Vältä perustelemasta ehdotustasi argumenteilla, joilla on vähän arvoa neuvottelukumppanille. Perustelujen ja argumenttien määrä kannattaa pitää pienenä, ja niiden on oltava oikeutettuja, sanoo Seppälä.

Seppälä kehottaa pitämään asenteen positiivisena neuvottelutilanteessa. Tunteet kannattaa pitää kurissa, sillä kiehahtelu ei auta tavoitteiden saavuttamista.

– Jos tunteet alkavat viedä, pidä tauko. Kun tunne valtaa mielen, järki jää helposti taka-alalle. Tulehtuneessa tilanteessa myös epävirallinen keskustelu neuvottelupöydän ulkopuolella voi auttaa eteenpäin.

Pattitilanteessa ei pidä jäädä jankuttamaan. Argumentoinnin sijaan kannattaa tehdä uusi ehdotus.

– Se pakottaa toisen ottamaan kantaa ja tilanne pysyy dynaamisena.

Täysin kohtuuttomiakaan vaatimuksia ei kannata oikopäätä tyrmätä. Niihin kannattaa päinvastoin reagoida myönteisesti. Hinnaksi kohtuuttoman esityksen hyväksymiselle voi tehdä oman täysin kohtuuttoman vastaehdotuksen. Molempien on taivuttava, jolloin päästään todennäköisesti jatkamaan kohti sopimuskelpoista ratkaisua.

Hyvä neuvottelu syntyy hyvästä valmistautumisesta

Neuvottelu on kaupankäyntiä. Oma tavoite on pyrittävä saavuttamaan, mutta vastapuolta ei pidä estää saavuttamasta sitä, mitä se haluaa.

– Kyse on antamisesta ja saamisesta, muistuttaa Seppälä. Me annamme tässä teille jotain, tässä toisessa kohdassa puolestaan me saamme jotain.

Vaihtokaupan kautta pyritään löytämään optimaalinen ratkaisu, jossa molemmat tulevat vastaan. Mutta vastaantulolle pitää aina asettaa ehto.

Kompromissin sijaan on parempi lähteä hakemaan konsensusta.

– Kompromissi on monesti huono, koska vaihtoehdot jäävät tutkimatta. Konsensusta hakiessa ratkaisua ei runnota väkisin, vaan omia ja vastapuolen tavoitteita ja erilaisia ratkaisuvaihtoehtoja tarkastellaan aidosti ja katsotaan, missä määrin niitä voidaan sovittaa yhteen. Kompromissiratkaisu saattaa johtaa jälkeenpäin revanssihenkeen tai tyytymättömyyteen.

Tavoite on, että molemmat osapuolet poistuvat neuvottelusta tyytyväisinä.

Kuinka sitten vältetään neuvottelun vaikeudet alun alkaen? Miten saadaan aikaan hyvä neuvottelu?

Seppälän mukaan perusedellytys hyvälle neuvottelulle on rehellisyys. Rehellinen on oltava myös itselle: odotukset kannattaa asettaa korkealle, mutta realistisesti.

Valmistautumiseen kuuluu myös neuvottelun tavoitteiden asettelu. Myös vastapuolen neuvottelukysymyksiä kannattaa miettiä tarkasti jo etukäteen, jotta niihin voi varautua, neuvoo Seppälä. Kun on etukäteen määritellyt mihin on valmis, ei huomaa neuvotteluissa olevansa yhtäkkiä tyhjän päällä.

Neuvottelutilanteessa olennaista on pitää ilmaisu selkeänä. Ehdotukset on tehtävä suoraan ja tarkasti. Suoruus ja selkeys eivät tarkoita vihamielisyyttä. Pyyntöä ei pidä vesittää konditionaaleilla. Vastapuolta on syytä kuunnella huolellisesti.

Tärkein osuus neuvottelusta käydään kuitenkin jo ennen pöytään astumista. Se on hyvä valmistautuminen.

– Hyvä valmistautuminen on myös nopein tapa tehostaa neuvotteluosaamista, muistuttaa Seppälä.

Kun neuvottelu ajautuu pattitilanteeseen

• Älä jää argumentoimaan.

• Tee uusi ehdotus.

• Pidä neuvottelutauko.

• Keskustele epävirallisesti.